常見問題
外貿談判要點知多少?
查看次數:750   更新時間:2016-2-18 10:45:14
産品的點
我優于同行的點在哪裏,我可以競爭的點在哪裏,找到你産品的獨特性及優秀點,即可在談判的時候,拿下第一步。很多外貿人容易犯些低級的錯誤,光知道自己賣的什麽,卻不知道賣的東西的賣點,就如同賣辣椒,非要說辣椒是甜的,爲何甜,卻支支吾吾,講不出重點?就是一直不停的說,我的質量好質量好,比同行好,可是當客戶問你的質量好在什麽地方?你能舉出個例子嗎?如果你現在還回答不了這些問題,你只有將産品性能,參數,這些問題必須吃透了,背下來,才能成功的拿下産品這一關。
 
客戶的點
1).要知道客戶到底在關注什麽。是價格,質量,交貨期,還是付款方式?知道了就容易對症下藥了!如何知道這個問題,我們在溝通中,客戶經常強調的話,通常都是客戶關注的地方,在平常我們要留意客戶平常的交流都在說些什麽。如價格導向的客客戶,通常表現方式如下:報價過去什麽都不看,就咬著價格不放,你再說你質量好,也白搭,他就看價格,這就看你的offer底限了!而注重質量的,則會早期要求你發質量報告,所以你在談判的時候,可以針對質量的點,將客戶拿下,交貨期也是同個道理。
 2).跟你交流的人是什麽身份,是老板,采購經理還是小小的采購員,很多人會問,如何知道對方的身份?一來是簽名,使用了什麽簽名;二是輸入客戶的郵箱到谷歌,三是直接詢問,只有更好的判斷對方的身份,才能跟采取不同的溝通重點。 
例如采購員,他們做不了主,你逼死他們也沒用,他們只是彙總信息,進行初步的篩選告訴負責人,那麽你更多的是跟他打好交道,做好朋友,對他們進行感情投資,讓他們在老板面前多講點你的好話。 
例如采購經理,他們掌握著采購權,卻又不是老板,那麽一方面讓他信任你,相信你的質量不會讓他做了決定被老板埋怨,另一方面讓他知道跟你合作好處多多。 
例如老板,他們是主宰者,跟他們溝通可以盡量放到一個行業裏來談,例如整個行業的狀況,他的競爭對手的狀況等等,你的産品可以讓他減少多殺運營成本,可以節省多少人工,可以穩定的持續的高質量的保證他工廠順利運轉,可以幫他拿到市場之類。
 
自己的底線
談判,最重要的就是守住自己的底線,如果底線都被對方拉走了,那麽你就丟了自己的陣地,這場談判戰役,你就輸了。涉及到我們的根本利益,就要幹脆一些,把自己的底限保住,不能退步!我們說的底限,不是成本價,是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。我們底線守住了,我們就是這場談判的贏著。
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